Técnicas para melhorar o processo de venda e pós-venda e vender mais

Você sabe qual a melhor maneira de aproximar-se de um cliente? Atualmente existem técnicas que podem auxiliar você a vender mais.

Apesar de ser bem difundido entre times de marketing e vendas, não são todos que utilizam técnicas para aproximar-se de seus clientes. Para que possamos nos aprofundar mais sobre este assunto, é necessário compreender que o processo de venda trata-se de satisfazer as necessidades específicas de alguém.

Identificação como técnica de aproximação de clientes

Desde sempre as pessoas costumam se identificar com quem se parece com elas mesmas, seja no jeito de se vestir, de agir ou de pensar, e esse costume vem aumentando cada vez mais, resultando até na repulsa pelo diferente, assim como representado no documentário “O dilema das redes”. No entanto, essa identificação é peça fundamental na hora de vender, mostrando a importância de um posicionamento claro da empresa e dos vendedores.

Um dos primeiros passos dentro de uma negociação é conquistar a confiança do seu cliente, ele precisa perceber que você não está querendo enganá-lo. Para isso, é necessário fazer o dever de casa antes, estudar o perfil do seu cliente:

• Quem ele é?  
• Qual sua idade? 
• Quais são as necessidades do cliente? 

O vendedor precisa se adaptar a cada cliente e negociação.

O cliente precisa se identificar com você, sentir que você o entende. O espelhamento físico ou emocional é o primeiro passo para construir um relacionamento de confiança com o mesmo. Atrelado a isso, bom convívio, atenção, pró-atividade e disponibilidade são outros fatores muito importantes na construção de um relacionamento saudável com o cliente.

Dessa forma, para um primeiro contato, seja por mensagem ou ligação, tente achar semelhanças entre você e seu lead (entenda o que é lead aqui). Isso fará com que ele venha mais confortável à primeira reunião e você consiga identificar melhor o problema a ser resolvido.

Durante a primeira reunião, é importante mais escutar do que falar. O problema do cliente deve ser o foco nela, por isso deve-se ouvir com cautela e prestar atenção em sua “dor”. Entretanto, sempre que sentir necessidade, faça perguntas de modo a extrair o máximo de informações que julgar necessárias para achar a melhor solução.

É importante ressaltar que deve-se ficar atento à forma como o cliente se comporta durante a primeira reunião. Isso é relevante para uma das técnicas mais utilizadas, a de rapport.

A técnica de rapport e sua aplicabilidade nas vendas 

Rapport vem do francês e a melhor tradução é “sintonia”. Essa técnica parte do pressuposto que as pessoas se aproximam por semelhanças, não diferenças. Um exemplo disso é no BBB com a participante Viih Tube: dependendo de quem ganha alguma prova, para se proteger no jogo, ela se aproxima dessa pessoa e adquire intimidade através de comportamentos parecidos. 

No caso de vendas, quando o vendedor acompanha com movimentos e gestos parecidos ao do cliente, de forma sútil, cria-se um sentimento de entendimento entre as duas partes. Isso faz com que o segundo se sinta mais confortável e o primeiro passe mais confiança.

Já dissemos sobre a importância de compreender a intenção do processo de venda, mas falta aprofundarmos no porquê desta perspectiva. Precisamos garantir que entregaremos um produto de qualidade, isso significa suprir quaisquer dúvidas ou necessidades do cliente que surjam durante o processo e deixar claro que o produto lhe agregará mais valor do que segurar este dinheiro.

Os gatilhos mentais no processo de venda

Você sabia que em um dia comum, é normal tomarmos milhares de decisões mesmo sem perceber? Pois é, todos nós fazemos isso de maneira automática, quando escolhemos um percurso para chegar a um determinado lugar ou até que roupa vestir para encontrar os amigos. Essas decisões tomadas, são em grande parte involuntárias, ou seja, irracionais e é justo nessa parte que são aplicadas as práticas conhecidas como “gatilhos”. 

Gatilhos como técnica para vender mais

Gatilhos são técnicas utilizadas para fazer com que um cliente opte por um produto ou tome uma decisão que possivelmente já foi pensada em algum momento de sua vida, ou seja, podemos afirmar que são vistos como facilitadores e portanto, servem como ferramentas para guiar o cliente a pensar por um lado mais instintivo e menos racional.

É muito importante ressaltar, que como todo vendedor ou negociador, o objetivo principal é conseguir um “sim” do cliente desejado e, dessa forma, usar-se desses meios conhecidos como “gatilhos” torna o processo de venda mais objetivo e satisfatório, tanto para o cliente que adquire o produto esperado quanto para um vendedor que obtêm o êxito em sua venda.

Por fim, é muito importante dizer, que como os gatilhos são utilizados para acessar um modo de raciocínio mais rápido, isso não significa que o cliente é induzido a adquirir um produto contra sua vontade, mas sim alcançar algo que já pretendia e cogitava, sendo assim, um simplificador favorável entre o cliente e o produto.

O gatilho de prova social 

O gatilho de prova social trata-se de expor ao seu cliente dados que comprovam que seu produto realmente vai fazer a diferença na vida dele. O mais comum utilizado é o depoimento de pessoas que já realizaram uma compra com sua empresa, uma vez que isso desperta um sentimento no seu lead de querer fazer parte desse grupo também, que podemos relacionar com a aprovação social.

O gatilho de exclusividade

Todos os indivíduos gostam de se sentir importantes perante a multidão, logo, utilizar um gatilho de exclusividade, como oferecer um desconto unicamente para o cliente, irá aumentar sua confiança e trará a sensação que ele deve aproveitar essa oportunidade, entrando aqui outros gatilhos como o de escassez (“oportunidade ÚNICA” ) e urgência (“Apenas hoje”).

O gatilho da curiosidade

 Agora voltando um pouco para quando ainda estamos na etapa inicial da prospecção ativa e queremos conduzir o possível cliente para a próxima etapa, a reunião, o gatilho de curiosidade se mostra muito útil, pois fará com que a vontade de dar o próximo passo venha da mente do próprio lead. Assim, pode-se falar numa cold call que caso o cliente tenha um tempo, num próximo contato, sua empresa apresentará possíveis soluções para problemas encontrados no contexto.

O processo de pós venda 

Mesmo após realizar a venda é necessário zelar pela relação com o cliente, é importante ressaltar que NUNCA é preciso mentir sobre nenhum aspecto do projeto o que prejudica a confiança sobre a empresa e sua confiabilidade por isso, a satisfação com o serviço e a credibilidade ao longo da relação são fatores cruciais para manter uma relação saudável, lembrando sempre que a melhor propaganda é feita por clientes satisfeitos. 

Apesar da facilidade que estes gatilhos nos proporcionam, eles não excluem a responsabilidade dos vendedores de portarem-se adequadamente. Comprometimento e interação são partes fundamentais para engajar seu cliente, demonstrar profissionalismo e inspirar confiança na empresa devem ser parte do cotidiano destes profissionais, que geralmente são o primeiro contato com a empresa.

Conquistando seus clientes com prudência

Por maior que seja sua empresa, qualquer indivíduo fica inseguro no momento de adquirir algo novo. Afinal, ele está em busca da melhor maneira de impulsionar seu negócio ou contar um problema. Traga mais confiança para seu cliente, mostre que a sua empresa é uma referência no mercado de trabalho, domine sua área de atuação e conheça bem o seu produto. Se possível, mostre projetos já concluídos para transmitir.

Oferecer variadas soluções para seu cliente pode levá-lo a um caminho de indecisão. É importante conhecê-lo, extrair bem suas ideias e alinhá-las de forma que a sua solução esteja de acordo com a necessidade dele. Responda a si mesmo: quem é o meu cliente? qual a necessidade dele? Como ele imagina a solução desse problema? E, a partir desses conhecimentos, procure estabelecer o melhor método ou produto que atenda a essa carência.

Ter muita pressa e tentar vender a qualquer custo pode não só assustar seu cliente e mostrar que você está desesperado para fechar negócio com ele, mas também afetar a percepção de valor da sua empresa. É imprescindível conduzir a conversa em um ritmo confortável, estabeleça padrões de intervalos de tempo entre esses contatos, conquiste a confiança de modo a conseguir propor ofertas da melhor forma possível.